Obchodníci nejsou problém. Problém bývá obchodní systém.

Když firmě chybí nový obchod, první reflex bývá personální.

Hledá se slabý obchodník. Zvažuje se výměna lidí. Otevírá se další nábor.

Jenže v mnoha případech neleží problém v lidech samotných. Leží v systému, ve kterém mají obchodníci podávat výkon.

Pokud není jasné, na jaké zákazníky firma míří, s jakou value proposition pracuje, co přesně znamená kvalifikovaná příležitost nebo jak vypadá pravidelný akviziční rytmus, ani silný obchodník firmě nezajistí stabilní výsledek.

Místo obchodu pak vzniká provozní improvizace. Každý pracuje trochu jinak, pipeline znamená pro každého něco jiného a management vidí výsledky až ve chvíli, kdy už chybí čas na korekci.

Někteří obchodníci přesto dokážou fungovat i v takových podmínkách. Právě proto bývá situace matoucí.

Právě proto může management dlouho přehlížet, že výkon nestojí na systému, ale na několika výjimkách.

Silný obchodník umí dočasně překrýt slabý systém. Ale neumí ho nahradit.

Firma pak často vyhodnotí rozdíly mezi lidmi, ale nevyhodnotí rozdíly mezi podmínkami, ve kterých jednotliví lidé fungují.

Obchodník bez jasného rytmu, segmentace, priorit a reálného review tráví velkou část času tím, že si pracovní systém vytváří sám.

Nábor bez změny systému proto obvykle vede jen k tomu, že se problém zopakuje s novým člověkem.

Smysluplnější otázka proto nebývá: „Koho vyměníme?“

Často je přesnější ptát se: „Ve které části obchodního systému ztrácíme předvídatelnost?“

Jakmile začne fungovat systém, lidé mají z čeho stavět. Teprve potom dává nábor skutečný multiplikační efekt.

Bez toho zůstává obchod závislý na několika jednotlivcích. A to není škálování. To je jen citlivější verze téhož problému.