Obchodní řízení

Obchodní řízení

Pomáhám firmám získat nezávislý pohled na obchod, akvizici, fungování obchodních týmů a obchodní systém.

Obchodní řízení Obchodní systém Řízení obchodu Obchodní tým

Pohled z praxe

Co v obchodu vidím nejčastěji

V obchodním řízení se pohybuji více než deset let. Napříč technologickými, B2B a službovými firmami se opakují podobné situace.

Obchodní výsledky často nebrzdí nedostatek aktivit ani schopností obchodníků. Častěji chybí jasný obchodní systém, pravidelný rytmus řízení a schopnost pracovat s daty způsobem, který umožňuje dělat správná rozhodnutí.

Proto většina problémů nezačíná u jednotlivců. Začíná u způsobu řízení obchodu.

Spolupráce

Oblasti spolupráce

Obchodní řízení neřeší jednu dílčí taktiku. Jde o širší pohled na akvizici, řízení obchodu, systém i fungování obchodního týmu.

Akvizice nových zákazníkůBudování předvídatelné akvizice, outbound aktivit a nových obchodních příležitostí.

Obchodní systém a procesyNastavení obchodního režimu, pipeline, forecastingu a obchodních procesů.

Řízení obchodního výkonuKPI, reporting, obchodní rytmus a práce s daty.

Rozvoj obchodních týmůMentoring, vedení obchodníků a rozvoj obchodních kompetencí.

Mnoho firem nepotřebuje více obchodníků.
Potřebuje lépe řídit obchod.

Situace

Situace, se kterými se ve firmách setkávám nejčastěji

Typicky nejde o jeden izolovaný problém. Častěji jde o kombinaci obchodního režimu, řízení a systému, které spolu dlouhodobě neladí.

obchod stojí na několika jednotlivcích

akvizice funguje nárazově

pipeline není předvídatelná

forecast neodpovídá realitě

obchodníci mají aktivitu, ale nevznikají výsledky

management neví, kde problém skutečně vzniká

Insights

Související témata

Prostor pro témata, která se přirozeně vážou k obchodnímu řízení, akvizici a fungování obchodního systému.

Obchodní řízeníPipeline není forecastPředvídatelnost obchodu nevzniká z objemu pipeline, ale z kvality řízení příležitostí. Obchodní řízeníObchodníci nejsou problém. Problém bývá obchodní systém.Výsledky často nebrzdí lidé, ale podmínky, ve kterých mají obchodníci fungovat. Obchodní řízeníData, důslednost a odbornost.Obchodní řízení potřebuje klid, disciplínu a rozhodování nad smysluplnými daty. Obchodní řízeníProč akvizice funguje nárazově.Nárazová akvizice bývá důsledkem chybějícího obchodního rytmu, ne nedostatku snahy. Obchodní řízeníKPI bez disciplíny nefungují.Metriky samy o sobě výkon neřídí. Rozhoduje až způsob, jak s nimi management pracuje. Obchodní řízeníCold calling není problém. Problém bývá příprava.Slabé výsledky v outboundu často nezačínají u hovoru, ale mnohem dřív v přípravě a cílení.

Potřebujete získat nezávislý pohled na obchod?

Ne vždy je problém v obchodnících. Často bývá v systému, řízení nebo obchodním režimu.