Recepce
„Pošlete nám to na info@…“
Praktický obchodní workshop
Vaši obchodníci volají.Ale nic z toho?
Cold calling není jen o tom, co obchodník řekne do telefonu. Začíná mnohem dřív.
Koho ve firmě hledat? Jak se k němu dostat? Co si zjistit před hovorem? A jak vést rozhovor tak, aby vás druhá strana nevnímala jako dalšího prodejce?
B2B obchodní týmy · Reálné firmy · Reálné hovory
Kde se hovor láme
„Dobrý den, mohl bych mluvit s někým, kdo má na starosti…?“
A tím často celý cold call končí.
Špatný kontakt
Obchodník mluví s člověkem, který nemá důvod problém řešit.
Produktový pitch
Během prvních sekund začne vysvětlovat, co jeho firma prodává.
Žádný další krok
Hovor proběhl. V CRM přibyla aktivita. Obchodní příležitost ne.
Problém často není v tom, že obchodník neumí telefonovat. Problém je v celém procesu před hovorem a během něj.
Jiný přístup
Tohle není další školení cold callingu.
Tady se skutečně volá.
Žádné modelové situace. Žádný kolega hrající zákazníka.
Pracujeme s reálnými firmami, které chcete získat jako zákazníky. Připravíme si kontakt, důvod k oslovení a potom zvedneme telefon.
Proces
Cold call nezačíná vytočením čísla.
Najdeme správnou firmu
Které firmy mají skutečný důvod s vámi mluvit a proč?
Najdeme správného člověka
Jak dohledat decision makera a relevantní osoby místo volání na obecnou recepci.
Najdeme důvod k rozhovoru
Co o firmě zjistit a s čím do hovoru vstoupit.
Voláme
Skutečné firmy. Skuteční lidé. Skutečné reakce.
Rozebereme výsledek
Co fungovalo, kde se rozhovor zlomil a co při dalším hovoru změnit.
Praxe během jednoho dne
Dopoledne workshop.
Odpoledne reálná akvizice.
Teorie→Příprava→Kontakt→Hovor→Reflexe→Další hovor
Na konci workshopu nemá obchodník odcházet s prezentací a pocitem, že by měl něco začít dělat jinak.
Má mít za sebou skutečné hovory a vědět, co při tom příštím udělá lépe.
Partner vs. prodejce
Jak nebýt jen další prodejce po telefonu.
Prodejce
„Chci vám něco představit.“
Produkt→vlastnosti→prezentace→námitka→odmítnutí
Partner
„Mám důvod, proč s vámi chci mluvit.“
Kontext→otázka→problém→rozhovor→další krok
Protistrana velmi rychle pozná, jestli jí obchodník chce něco odprezentovat, nebo jestli rozumí tomu, co může skutečně řešit.
Co tým získá
Nejen lepší call script.
PŘED HOVOREM
- výběr vhodných firem
- vyhledávání správných kontaktů
- rychlý research
- příprava důvodu k oslovení
BĚHEM HOVORU
- práce s recepcí
- otevření rozhovoru
- práce s kontextem zákazníka
- skutečné námitky
- cesta k dalšímu kroku
PO HOVORU
- vyhodnocení výsledku
- práce s dalšími kroky
- zápis do CRM
- příprava dalšího kontaktu
- úprava přístupu podle reálné reakce
Pro koho
Kdy workshop dává smysl.
- mají vlastní B2B obchodní tým
- potřebují aktivně získávat nové zákazníky
- prodávají komplexnější produkt nebo službu
- mají obchodníky, kteří volají málo nebo bez výsledků
- narážejí při cold callingu na recepce a obecné kontakty
- chtějí změnit reálnou obchodní praxi, ne absolvovat další školení
Není to motivační školení. Není to call centrum. Není to univerzální call script.
Formát workshopu
Jak workshop probíhá.
Před workshopem
Sladění cílových zákazníků, nabídky a současného způsobu akvizice.
Společný začátek
Identifikace míst, kde současná akvizice selhává.
Příprava
Výběr firem, dohledávání lidí a příprava důvodů k oslovení.
Reálné volání
Obchodníci kontaktují skutečné firmy.
Reflexe
Průběžný rozbor hovorů, reakcí a námitek.
Další kolo
Nový hovor už obchodník vede s upraveným přístupem.
Můžeme další workshop strávit povídáním o cold callingu.Nebo můžeme začít volat.
Probereme váš obchodní tým, současný způsob akvizice a zjistíme, jestli pro vás tento formát dává smysl.
Probrat workshop →