Proč akvizice ve firmách funguje nárazově

V mnoha firmách se akvizice probouzí až ve chvíli, kdy pipeline začne řídnout.

Následuje několik intenzivních týdnů. Přibude aktivita, hovory, follow-upy i tlak na obchodní tým.

Jakmile se situace krátkodobě zlepší, pozornost firmy se přesune jinam. A akvizice zase ustoupí do pozadí.

Tak vzniká nárazový režim. Ne kontinuální obchodní systém.

Doporučení, historické vztahy nebo několik větších klientů často určitou dobu zakryjí, že pravidelný přísun nových příležitostí ve skutečnosti nefunguje.

Obchodníci jsou vytížení, ale střídají příliš mnoho režimů. Jednou pečují o stávající obchod, podruhé hasí chybějící pipeline, potřetí dohánějí reporting.

Bez pevného rytmu se akvizice vždycky snadno odsune. Téměř vždy existuje něco naléhavějšího než systematické otevírání nového obchodu.

Nárazová akvizice vytváří nárazovou pipeline.

A nárazová pipeline pak vytváří nespolehlivý forecast.

Problém přitom nebývá jen v cold callingu nebo konkrétní taktice. Slabé místo bývá v tom, že na sebe nenavazují segmentace, value proposition, akviziční aktivita, review ani práce s pipeline.

Firma pak neřídí akvizici jako průběžnou disciplínu, ale jako reakci na propad.

To je také důvod, proč bývá management překvapený. Zvenku může obchod nějakou dobu působit aktivně. Ve skutečnosti ale nevzniká opakovatelný režim.

Predikovatelnost nevzniká ze záchvatů aktivity. Vzniká z rytmu, který firma udrží i ve chvíli, kdy se obchod zrovna daří.

Teprve potom se pipeline začne chovat stabilněji a forecast přestane být optimistickým přáním.

A právě tam většina firem naráží nejčastěji. Ne v CRM. Ne v prezentacích. Ale v každodenní obchodní disciplíně.